Conocimiento del mercado

El conocimiento del mercado es esencial antes de tomar la decisión de producir, ¿En qué consiste conocer el mercado del producto que quiero producir, la tilapia?
El conocimiento del mercado implica contestar a las siguientes preguntas:

Participantes en curso de tilapia degustando tilapia en filete en el Centro Luis Poma de San Salvador, El Salvador

¿Quiénes serán nuestros clientes o quienes comprarán mi producto?

En este aspecto nos interesa saber que nivel de ingreso tienen nuestros clientes y sus hábitos de consumo, Por ejemplo, nos interesa saber si consumen pescado, son de bajos ingresos, medianos ingresos o altos ingresos. En Honduras hemos encontrado que dependiendo del nivel de ingreso, el consumidor tiene preferencia por un tamaño particular de tilapia. Los consumidores de bajos ingresos prefieren peces pequeños de 4 peces por una libra, los de medianos ingresos prefieren de 2 por libra a 1 libra y los de altos ingresos prefieren comprar filete. En caso del pescado entero el precio de compra no varia mucho por libra lo que hace la diferencia es que en el caso de una familia numerosa y de bajos ingresos cada persona puede tener un pescado, así con una libra puede alimentar 4 personas, mientras que el que tiene mayor ingresos con una libra alimenta dos personas, de esta forma puede consumir más libras de pescado.

Preparación de tilapia roja y gris en Restaurante de Lago de Yojoa, Honduras

¿Que preferencias tienen estos clientes en cuanto a tamaño, color, sabor?

Las preferencias en cuanto a color dependen en creencias de que el color tiene que ver con el sabor, en tilapia se ha comprobado que no hay ninguna diferencia en el sabor de las distintas especies de tilapia, que el sabor depende del medio donde proviene y el sistema de manejo que se le haya dado durante su producción. En los restaurantes los clientes prefieren la tilapia roja por su apariencia ya que la encuentran parecida al mero o al pez rojo del mar. En las zonas rurales prefieren la tilapia gris porque la encuentran parecida a los peces de río que han acostumbrado comer. Con el filete no se sabe el color puede ser gris o roja. En la mayoría de los casos la tilapia roja tiene un valor superior al de la gris.

¿Con qué frecuencia consumen pescado?

Esta información es muy importante para planificar los ciclos de cultivo, de forma que la cosecha sea en la época de mayor demanda. En Honduras la costumbre es consumir pescado todo el año, pero la demanda llega a su máximo punto durante la semana santa, por costumbre religiosa. Durante esta semana se consume el pescado en cualquier forma, fresco, seco, enlatado y otras formas. Durante el año la costumbre es comprarlo durante el fin de semana.

¿Qué precio estarían dispuestos a pagar?

Una forma de saber esto es visitar lugares que ya venden el producto, mercados públicos, supermercados, restaurantes de carretera y restaurantes de ciudad. En Honduras el precio de venta en 2003, esta asi: en pez vivo entre $.70 a $1.00, pez limpio en los mercados públicos entre $1.30 a $1.50, filete de pez entero servido en los restaurantes entre $3.00 a $ 3.50 el filete en los supermercados esta entre $2.65 a $ 3.00, servido en los restaurantes el precio varía mucho dependiendo en la calidad del restaurante, el precio puede comenzar en $ 6.00

¿Dónde viven estos clientes?

Esto es muy importante porque dependiendo de esto, se puede elegir la ubicación de la unidad productiva o la nueva finca, los costos de transporte del producto se elevan sí los centros de venta y por ende los clientes están muy distantes de la finca. Lo mismo sucede con el transporte de los insumos necesarios para la producción, los costos de producción se elevarían.

¿Qué establecimientos de abastecimiento frecuentan los consumidores, es decir donde compran?

Los lugares de venta son conocidos como canales de distribución. Hay que investigar los tipo de mercados que hay, por ejemplo en Honduras hay mercados de productores que funcionan los fines de semana, es un canal barato donde no hay intermediarios. En el área rural hay intermediarios que compran el producto en la finca, lo limpian y luego van vendiendo de casa en casa con su nevera en una bicicleta. También intermediarios mayoristas que comprar en grandes cantidades en las fincas y luego lo venden en los mercados y restaurantes en la ciudades. Si se cuenta con los medios es preferible vender directamente al consumidor final o a los mercados y supermercados, el margen de utilidad será mayor.